А все ли ваши клиенты целевые?

Одной из первичных составляющих эффективного управления продажами является определение «целевого клиента». Об этом понятии многие компании даже и не задумываются, то есть клиентов набирают по принципу количества, работая со всеми желающими. При таком подходе и может возникнуть весьма парадоксальная и непонятная ситуация: объемы продаж растут, а прибыль компании снижается. Заметьте, мы еще не говорим о бессмысленно потраченных рекламных бюджетах, когда финансы расходуются без предварительной оценки ROI. Зачастую это происходит из-за простой некомпетентности, а иногда и в целях обогащения коррумпированными менеджерами.

Но вернемся к ситуации, когда количество клиентов увеличивается, а прибыль и оборот снижаются. Происходит это из-за того, что доходы аннулируются расходами на поиски и обслуживание многочисленных заказчиков без учета того, какую выгоду они принесут. Понятие «целевой клиент» можно определить примерно так: это клиент, запросы которого фирма может удовлетворить в полной мере, работая при этом согласно своей намеченной стратегии. Работа с таким клиентом выгодна и ему, и самой компании. Именно поэтому наиболее прогрессивные предприятия уделяют много внимания не просто наращиванию, но и оптимизации базы заказчиков.

При отсутствии такой политики происходит примерно следующее. К примеру, в клиентскую базу определенной фирмы входит 3-4 сотни организаций. Львиную долю прибыли, которая может составлять 80, а то и больше процентов, приносят от 20 до 30 клиентов. А ведь время тратится на всех примерно одинаково. Для нецелевых клиентов характерна ещё и «текучесть», то есть сделав один-два заказа, они больше не возвращаются. Поэтому грамотной маркетинговой стратегии без определения целевых клиентов просто не может быть.