Как продавать товары на Озон

Несмотря на то что Ozon — это российская платформа, торговать на ней могут и граждане из Беларуси, Казахстана, Китая, Польши, Турции и ряда других стран. При этом правила и другие аспекты для иностранцев могут отличаться.

Преимущества и сложности работы

Нельзя однозначно утверждать, что торговля в сети — это исключительно выгодно или, наоборот, нецелесообразно. Онлайн-продажи — это полноценное предпринимательство. И именно вам предстоит решить, хотите ли вы развивать этот бизнес, учитывая все обстоятельства.

На успех влияют разные аспекты: категория, условия поставок, выбранная модель работы на платформе, величина комиссий, сезонный спрос, участие в распродажах и многое другое. Перед стартом потребуется терпение, доступ к аналитическим инструментам и хорошая теоретическая подготовка. Только после тщательного анализа стоит принимать обоснованное решение.

Мы лишь можем обозначить условные моменты, которые помогут вам лучше понять специфику торговли и подготовиться к старту.

Достоинства:

• Быстрый запуск (около трёх недель).

• Интегрированные функции маркетинга.

• Комиссии только за доставленные заказы.

• Более развитая база знаний и поддержка (в сравнении с Wildberries).

• Прозрачность ценообразования.

• Продуманная и оптимизированная логистика.

Недостатки:

• Комиссионные и допуслуги обходятся недешево.

• Финансовые расчёты только через р/с.

• Необходимость подключения ЭДО.

• В случае возврата возможно повреждение груза, что ложится на ваши плечи.

Схемы сотрудничества

FBO: реализация и доставка со склада Озон

Продавец самостоятельно привозит продукцию или использует кросс-докинг: передаёт товар в ближайший пункт приёма, откуда он доставляется на центральный склад силами маркетплейса.

Далее всю операционную работу берёт на себя Ozon: обработка заказов, сборка и упаковка, логистика и приём оплаты от покупателя.

Сумма, которую получает продавец, — это выручка за минусом комиссии за каждую проданную единицу, затрат на логистику, обработку возвратов и хранения продукции на складе.

Тарифы на транспортировку с января 2024 года:

• от 0 до 175 литров — 63 ₽ за первые 5 литров + по 7 ₽ за каждый следующий;

• свыше 175 литра — фиксированная ставка 1260 ₽.

На итоговую стоимость логистики также влияет так называемый индекс локализации. Он показывает, насколько близко товар находится к региону:

• при локализации 75% и выше — действует скидка до 50% на завоз;

• если локализация в пределах 65–74% — тариф остаётся стандартным, без дополнительных начислений;

• при значении ниже 65% — стоимость логистики увеличивается на сумму до 20%.

Такая система стимулирует размещаться ближе к конечным потребителям, снижая общие издержки.

FBS: реализация со склада продавца и доставка через Ozon Rocket

Как только поступает заказ, МП уведомляет селлера, и тот самостоятельно упаковывает посылку. Затем он передаёт её в сортировочный центр — лично или через курьера.

Тарифы за доставку до сортировочного центра:

• от 0 до 175 литров — 76 ₽ за первые 5 литров + 9 ₽ за каждый последующий;

• от 175 литра и крупногабарит — фиксированно 1615 ₽.

При оформлении возврата обратная перевозка по тем же тарифам.

RealFBS: реализация со склада продавца и доставка через любую службу

Продавец хранит запас у себя, сам комплектует и пакует заказы. Но в отличие от классической модели, доставку он организует через стороннюю логистическую компанию на своё усмотрение. Можно указать несколько служб, а вы лично договариваетесь с ними.

Если перевозчик входит в число партнёров с площадкой, дополнительно взымается комиссия — 15 ₽.

Ozon Express

Услуга срочной доставки, которая осуществляется либо силами самого продавца, либо с привлечением сторонней курьерской службы. Этот сервис оптимален для продуктов питания, бакалеи, бытовая химии и зоотоваров.

Заказы доставляются курьером на дом в течение от одного до четырёх часов (в зависимости от местоположения). Зону, в пределах которой работает экспресс, вы устанавливаете в настройках своего магазина.

Стоимость зависит от региона. Например, в Москве, Санкт-Петербурге и ближайших населённых пунктах цена начинается от 249 ₽, а в других городах — от 199 ₽.

Все позиции, доступные для быстрой доставки, собраны в специальном разделе. Их легко отличить по уникальной отметке и красной кнопке «В корзину».

Инструкция по началу продаж на Ozon для ИП, юридических лиц и самозанятых

Чтобы начать необходимо пройти регистрацию как продавец. Этот процесс простой и обычно занимает не более 10 минут. Разберём пошагово, как всё устроено.

Шаг 1: создание аккаунта

Для регистрации предусмотрен отдельный портал для продавцов. На нём нужно заполнить анкету с основными данными. Как маркетплэйс обрабатывает и хранит информацию, указаны в политике конфиденциальности, опубликованной на официальном сайте.

Шаг 2: внесение информации

На этом этапе необходимо указать сведения о себе (если вы самозанятый) или о своей компании. Вводятся платёжные данные, налоговый режим и загружаются документы, в зависимости от формы:

• Для юридических лиц: ИНН, ОГРН или выписка из ЕГРЮЛ, а также устав организации.

• Для индивидуальных предпринимателей: ИНН, ОГРНИП и копия паспорта.

• Для самозанятых: ИНН и паспорт (копия).

После завершения всех пунктов и загрузки файлов заявка направляется на модерацию. Проверка занимает от одного до двух рабочих дней.

Если обнаружены ошибки в анкете или отсутствуют нужные документы, заявка может быть отклонена. В этом случае стоит обратиться в службу поддержки с просьбой внести правки и отправить форму повторно.

Шаг 3: принятие оферты

После того как ваша заявка прошла модерацию, следующим будет ознакомление и согласие с офертой — соглашением между вами и маркетом. Только после подтверждения договора вы получите возможность размещать товары.

Шаг 4: настройка ЭДО

Для поставок на склады и получения регулярной отчетности необходимо подключить ЭДО. Ozon поддерживает работу с такими сервисами, как «Сфера Курьер» и «Контур Диадок», но можно использовать другого оператора, если он интегрируется с платформой.

Шаг 5: выбор модели продаж

Определитесь, по какому формату будете вести дела: FBO (полностью Ozon), FBS (только хранение у себя) или realFBS (всё самостоятельно). Подробности о каждой модели были описаны ранее.

При этом вы не ограничены одной схемой, можно комбинировать. Все это можно настроить в одном аккаунте без необходимости создавать отдельные учётные записи.

Шаг 6: оформление

Создание карточек можно начинать параллельно с другими этапами. О стандартах по оформлению контента расскажем немного позже (в этой статье).

Загрузить товары можно тремя способами: вручную через интерфейс, импортом из Excel-файла или через API.

Регистрация на Ozon для самозанятых

Процедура во многом схожа с процессом для ИП и ООО, однако количество вводимых данных здесь меньше. Кратко опишем.

Сначала введите свой телефон и получите смс для подтверждения. Затем выберите страну, в которой вы планируете вести деятельность как самозанятый.

Далее заполните реквизиты. Важно, чтобы вы были зарегистрированы в ФНС в качестве самозанятого. Менеджеры внимательно проверят предоставленную информацию — в случае несоответствий номер телефона заблокируют, и регистрация станет невозможной. На этом этапе потребуется указать расчетный счет, загрузить копии первых двух страниц паспорта и ввести номер ИНН.

После этого необходимо ознакомиться с договором, который сервис предоставит для изучения, и подписать его.

После всего выполнения личный кабинет станет активен и доступен для работы.

Особенности работы с Ozon

Платформа принимает к сотрудничеству как индивидуальных предпринимателей, так и юридические лица, а также налогоплательщиков по системе профессионального дохода.

Для индивидуальных предпринимателей

При регистрации выберите подходящий тип организации, заполните свои ФИО и загрузите документы (ОГРНИП, паспорт и ИНН).

Особое внимание уделите правильному выбору ОКВЭД. Подходит номер 47.91, который соответствует «Торговле розничной по почте или через интернет».

Для физических лиц

Без оформления регистрации продавать невозможно. Самый простой путь — зарегистрироваться как самозанятый.

Что нужно знать самозанятым

Для них выдвигаются определённые условия:

• Официально состоять на учёте как налогоплательщик по НПД — платформа сверяет данные с ФНС.

• Разрешено реализовывать только те товары, которые изготовлены вами лично.

• Допускается работа по любой из схем — FBO, FBS или RFBS.

• Как и другие участники самозанятые обязаны принять оферту, а также оформлять документы: накладные и акты на отправку заказов.

Размер комиссии одинаков для всех селлеров, будь то ИП, юрлица или самозанятые. Однако у самозанятых есть привелегия — они могут получать выплаты ежедневно благодаря «Гибкому графику выплат».

Что можно продавать на Озон

Практически всё: от одежды и обуви до продуктов питания, косметики, техники, книг. Особенно востребованы электроника и печатная продукция.

Однако для некоторых категорий существуют ограничения, дополнительные проверки или запреты.

Перед началом уточните требования к конкретной категории — это поможет избежать отказа в размещении и сэкономит время.

Что выгоднее продавать: ТОП ниши и рекомендации

Чтобы понять, что приносит наибольшую прибыль, воспользуйтесь встроенной аналитикой. В вкладке «Аналитика» → «Что продавать на Ozon» доступен список самых востребованных позиций за последние 28 дней. Это около 1000 перспективных направлений.

Ниже — советы, которые помогут выбрать удачную нишу.

1. Обращайте внимание не только на количество конкурентов, но и на структуру распределения выручки. Если большую часть прибыли получают 2–3 крупных игрока, войти в рынок будет сложнее.

2. Для новичков лучше стартовать с простого: не сезонные, негабаритные, без обязательной маркировки и с длительным сроком хранения.

3. Изучите конкурентов: как оформлены карточки, по каким словам продвигаются, какие остатки, как формируют цены и т.д.

Согласно аналитике Moneyplace на 2025 год, особенно актуальны:

• Беспроводные наушники — лидеры среди техники. Пользователи ищут модели от Xiaomi, JBL, Apple, а также полноразмерные варианты.

• Платья — сегмент с хорошим потенциалом. Продажи есть у почти половины ассортимента (48%), а на ТОП-10 приходится всего 11% рынка. Часто ищут вечерние, праздничные, летние и свадебные платья.

• Женские сумки — востребованы «через плечо», «кожаная», «кросс-боди» и «спортивная».

• Пижамы — стабильный интерес, высокая частотность поисковых запросов.

• Постельное белье — лидирует запрос «двуспальное». Рыночный объем превышает 38 млн, при этом около 35 млн — это неосвоенный потенциал, который можно использовать.

Ориентируйтесь как на спрос, так и на реалистичность конкуренции. Даже в популярных категориях можно найти своё место и стабильно зарабатывать.

Как оформить эффективную карточку

Как правильно сформировать название

1. Автоматическая генерация. Создаётся системой на основе ключевых характеристик по формуле: тип + бренд + модель + важные параметры.

2. Ручное заполнение. Самостоятельно прописываете наименование, которое затем отправляется на модерацию. При этом следует соблюдать требования площадки.

Не повторяйте одни и те же ключевые слова — это нарушает правила модерации и мешает быстро понять о чем речь.

Как создать информативное и понятное описание

Укажите из каких материалов устройство, как им пользоваться, какие у него особенности и есть ли ограничения. Чтобы текст был удобнее для восприятия, используйте маркированные списки — так проще сравнить и выбрать. Даже при равных характеристиках победит карточка с более понятным описанием.

• Представьте, что вы сами покупаете этот товар. Какие вопросы бы задали? Что хотелось бы узнать? Какие выгоды?

• Добавляйте ключевые запросы, которые чаще всего используют. Не перегружайте текст — впишите ключи логично и по делу.

• Посмотрите, как обстоят дела у конкурентов. Какие тексты вызывают доверие, что выделяется, что цепляет. Возьмите лучшее и адаптируйте под себя.

• Изучите разделы с вопросами — про что спрашивают чаще всего. Не забудьте проанализировать не только свои товары, но и аналогичные у других торговцев.

• Делите описание на короткие абзацы, чтобы структурировать материал. Это сделает его легким и удобным для чтения — в отличие от сплошного полотна текста, которое тяжело воспринимается.

Rich-контент

Эффективный инструмент для роста продаж. Он способен увеличить конверсию до 25–30%. Это положительно влияет как на репутацию, так и на рейтинг.

Расширенный контент представляет собой интерактивный блок, который по своему виду напоминает небольшой лендинг. Создать такой блок можно с помощью встроенного конструктора, работающего по аналогии с платформами вроде Tilda: вы выбираете элементы и формируете из них собственную презентацию продукта.

Рекомендуем совмещать графику с текстом — это позволяет не только лучше донести информацию, но и улучшает видимость в поиске.

Добавляйте качественные изображения, видеообзоры и инфографику

Главная фотография — ключевой визуальный элемент. Она должна быть информативной, привлекательной и соответствовать содержанию. Именно это изображение будет представлено в каталоге, поэтому важно, чтобы оно сразу показывало суть.

На обложке можно выделить ключевые превосходства, указать главные характеристики в виде текста или пиктограмм. Иногда уместно показать комплектацию. А если есть популярный поисковый параметр — стоит визуально отразить его прямо на фото, чтобы покупатель сразу понял, что нашел то что нужно.

Инфографика — это изображения, дополненные наглядными элементами: схемами, подписями, стрелками, иконками. Такой визуал не только облегчает восприятие, но и делает карточку запоминающейся. Можно показать состав многослойной ткани, функционал конструкции — и всё это на одном изображении.

Следите за отзывами и активно с ними взаимодействуйте

Отзывы с высокими оценками напрямую влияют на позицию товара в результатах поиска — маркетплейс отмечает популярные позиции и направляет на них дополнительный трафик.

Поскольку покупатели не всегда готовы делиться мнением, стоит их поощрять. В настройках рекламных кампаний можно включить начисление бонусных баллов за оставленный отзыв. Эти баллы приравниваются к рублям при следующих покупках. Упомяните об этой возможности на фото — это дополнительно мотивирует.

Если вы получаете вопросы, не игнорируйте их. Быстрые и вежливые ответы демонстрируют вашу вовлеченность и повышают доверие. Повторяющиеся вопросы — сигнал, что в описании не хватает данных. Дополните нужной информацией, чтобы снизить число одинаковых запросов.

Также полезно изучать, о чём спрашивают у ваших конкурентов. Это даст понимание, что именно интересует аудиторию. На основе этих наблюдений скорректируйте своё описание и визуальное оформление карточки — это повысит ее привлекательность и конкурентоспособность.

Как продвигать товары

Просто разместиться на площадке — недостаточно. Чтобы привлечь внимание среди множества конкурентов, необходимо использовать инструменты продвижения. Ниже — самые эффективные из них.

SEO-оптимизация

Начните с правильного заголовка: укажите модель, бренд и ключевые характеристики. В описании избегайте излишне общих фраз и «воды» — нужен чёткий и информативный текст. Искусственно растягивать объём бесполезно — это не улучшит позиции.

Работа с отзывами

Отзывы увеличивают шансы на покупку. После получения заказа покупатель получает уведомление с предложением оставить мнение. За отзыв ему могут начислить бонусные баллы, которые используются при последующих покупках. Это платная опция для продавцов — при её активации списываются средства за выданные баллы.

Реклама в результатах поиска

Один из самых действенных инструментов — внутренняя реклама, где оплата происходит только при оформлении заказа. Система работает по принципу аукциона: чем выше сумма, тем выше отображается товар, и тем больше потенциальных клиентов его увидят.

Выход на первые позиции требует времени и усилий, что подходит не всем. Если нужно быстро продать товар или привлечь внимание к новинке, целесообразно использовать платное продвижение. Рекламная платформа помогает как в росте узнаваемости бренда, так и в увеличении продаж. При этом модель оплаты можно выбирать: за показы — для охвата, за заказы — для оптимизации расходов на рекламу.

Как правильно определить цену

Только каждый седьмой продавец на маркетплейсах выходит на стабильный доход. Чтобы войти в этот небольшой процент, важно с самого начала уметь рассчитывать юнит-экономику. Это убережет от убыточных запусков и поможет понять, принесёт ли конкретный товар прибыль.

Юнит-экономика — это расчет прибыли на единицу товара. Такой анализ позволяет заранее оценить потенциальный доход и выделить самые рентабельные позиции. Как правило, 20% товаров обеспечивают львиную долю всей выручки.

Расчёты стоит начинать уже при первой закупке. Учитывать нужно не только цену закупки, но и затраты на логистику, упаковку, маркировку, хранение, продвижение и процент выкупа. Обязательно включайте комиссию маркетплейса.

Юнит-экономика — это не одноразовый расчёт. Условия постоянно меняются: тарифы, стоимость закупки, расходы на доставку — всё это нужно регулярно обновлять и пересчитывать.

Проводить такие расчёты «на бумажке» — неэффективно. Обычно используют электронные таблицы с формулами: достаточно обновить данные, и все показатели автоматически пересчитаются.

Комиссии и тарифы

Сумма которую удерживает маркетплейс, зависит от категории продукции. После создания карточки и её одобрения системой, размер комиссии автоматически отображается в вашем личном кабинете.

Ozon удерживает от 4% до 16% с каждой продажи — точная ставка определяется товарной категорией. Дополнительно на сайте доступен встроенный калькулятор. С его помощью удобно рассчитать расходы и спрогнозировать чистую прибыль после всех вычетов.

Штрафы и меры ответственности

За каждое нарушение начисляются баллы либо на аккаунт продавца, либо на конкретный личный кабинет. При повторных проступках существует риск приостановки активности аккаунта, блокировки карточек, а в некоторых случаях — и расторжения договора с платформой.

Система штрафов достаточно гибкая: часть баллов имеет срок действия и по его окончании автоматически аннулируется. Также баллы могут быть снижены после проверки и предоставления доказательств невиновности. Изначально у всех баланс штрафных баллов равен нулю, пока не будет зафиксировано нарушение.

Рекомендуется следить за обновлениями в разделе обучающего портала где представлена вся актуальная информация с видами нарушений и соответствующими санкциями. Главное правило: при достижении 1200 штрафных баллов аккаунт могут заблокировать, а договор — расторгнуть.

Причины блокировки товаров

Можно разделить на несколько групп. Более подробную информацию можно найти на обучающем портале. Рассмотрим основные:

Особенности товара

• Продукт запрещен на площадке.

• Требуется отдельное разрешение.

• Для реализации необходимы соответствующие сертификаты качества.

Проблемы

• Модель, артикул, бренд или иные характеристики не совпадают с данными в карточке или официальными документами.

• Нарушение авторских прав.

• Резкое изменение цены — слишком высокое или низкое — из-за чего товар попал под ценовой карантин.

• Отсутствие в системе ЧЗ или непередача кодов маркировки.

• Низкий рейтинг, вызванный отрицательными отзывами.

• Товар помещён в архив.

• Подозрение на подделку или неоригинальность продукции.

Вопросы с документами

• Отсутствие: декларации, сертификатов соответствия, добровольных сертификатов или отказного письма.

• Не загружены документы, подтверждающие право на бренд.

• Сертификаты качества или документы на бренд ещё не прошли подтверждение.

Другие причины

• Недавно создан новый склад, и настройки еще не завершены (обычно процесс занимает до 2 рабочих дней).

• Остатки были внесены поздно, что вызвало статус «Товар закончился» на сайте.

• Превышены показатели качества, из-за чего происходит блокировка.

Как узнать причину блокировки

Зайдите в раздел с каталогом, в колонке «Видимость» наведите курсор на отметку «Скрыт» — появится подсказка с причиной скрытия.

Также можно навести мышкой на статус в том же списке — система покажет подробности и рекомендации по устранению проблемы.

Заключение

Подводя итог, успешная продажа требует комплексного подхода: от правильного выбора товаров и тщательного оформления с рич-контентом до продуманного ценообразования и активного взаимодействия с покупателями через отзывы. Грамотная SEO-оптимизация и инструменты продвижения, которые помогут выделиться среди конкурентов и быстро привлечь клиентов.

Не менее значимым остается внимательное отношение к логистике и учету всех комиссий, штрафов и правил платформы, чтобы избежать блокировок и санкций. Постоянный анализ юнит-экономики и адаптация к изменениям обеспечат устойчивость и прибыльность бизнеса. Все эти рекомендации помогут эффективно развиваться и строить успешный бренд.