Товары для продажи на вайлдберриз

Как найти прибыльную нишу на Wildberries и выбрать товар с высоким спросом? Какие метрики учитывать, типичные ошибки новичков и рекомендации профессионалов — читайте в этом материале.

Почему предпринимателям стоит выходить на Wildberries

Это крупнейшая онлайн-торговая площадка в России и занимает лидирующее место среди интернет-магазинов. По информации INFOLine, за последний год оборот компании достиг 3,75 триллиона рублей.

Исследование Т-Бизнеса подтверждает, что ВБ удерживает статус ведущего маркетплейса: доля продавцов составляет 56% от всего рынка.

Если говорить о выборе площадки для старта, в 2024 году большинство новичков (66%) предпочли именно её как первую платформу для запуска бизнеса.

Многим начинающим предпринимателям может показаться, что конкуренция на маркетплейсе уже слишком высока и начинать поздно. Однако это не так — платформа развивается, расширяя экосистему и добавляя новые функции для продавцов. На первом этапе самое важное — грамотно избрать товар и нишу. В этом материале мы подробно расскажем, как это сделать правильно.

Актуальные тенденции на маркетплейсах

По информации Data Insight, на рынке маркетплейсов в ближайшее время прогнозируются следующие изменения:

1. Покупатели всё чаще становятся омниканальными — основной рост происходит за счёт увеличения числа заказов от таких клиентов.

2. Доставка продолжит развиваться: немного возрастёт доля заказов с доставкой, а маркетплейсы активнее будут сотрудничать с сервисами экспресс-доставки.

3. Увеличится объём продаж фармацевтической продукции через каналы, не относящиеся напрямую к аптечным сетям.

4. Онлайн-ритейлеры активно заходят в сегмент электронной фармы (ePharma) и онлайн-продуктов (eGrocery), где ожидается стремительный рост.

Преимущества работы с Вайлдберис

• Аудитория. Платформа ежедневно привлекает свыше 30 миллионов пользователей, а количество совершаемых заказов достигает 5 миллионов в сутки.

• Инфраструктура. Компания располагает более чем 50000 пунктами самовывоза в шести странах: России, Казахстане, Беларуси, Узбекистане, Армении и Киргизии. Продавец может самостоятельно организовывать логистику или воспользоваться услугами маркетплейса.

• Анализ. После регистрации в личном кабинете получаем доступ к аналитическим данным: отчётам по финансам, популярным поисковым запросам, скорости оборачиваемости, статистике продаж по регионам и брендам и прочим метрикам.

Недостатки

• Штрафные санкции. Нарушения, такие как копирование товарных знаков, несоблюдение сроков доставки, неправильная маркировка и упаковка, могут привести к штрафам.

• Гарантийный взнос. Все новые продавцы обязаны внести предоплату в размере 30000 рублей. Этот платёж подтверждает соглашение с площадкой и помогает защититься от мошенников. Средства не пропадают — они зачисляются на ваш рекламный счёт и могут быть использованы для продвижения внутри системы.

• Работа службы поддержки. Многие селлеры отмечают проблемы при взаимодействии с техподдержкой: ответы часто шаблонные, а реальные решения приходят с трудом или задержкой.

Какие товары можно продавать

Разрешено размещать продукцию из следующих групп:

• одежда и обувь для мужчин, женщин и детей,

• электроника и техника для дома,

• интерьер и быт,

• мебель,

• продукты питания,

• биологически активные добавки и изделия для здоровья,

• литература,

• канцелярия,

• спортивная экипировка и инвентарь,

• косметические средства,

• украшения и ювелирные изделия,

• различные аксессуары,

• детские игрушки,

• для авто,

• для животных,

• алкоголь,

• продукция интимного характера,

• билеты на авиарейсы.

Что запрещено к продаже

Несмотря на широкий ассортимент разрешённой продукции, есть ряд сфер, которые размещать на маркетплейсе нельзя:

• табачные изделия,

• медикаменты,

• продукты с коротким сроком хранения,

• предметы антиквариата,

• живые животные,

• растения,

• пиротехническая продукция,

• оружие,

• запрещённые вещества и иные нелегальные.

Кто может стать продавцом на платформе

Сотрудничать с маркетплейсом могут:

• индивидуальные предприниматели,

• юридические лица (ООО и ПАО),

• самозанятые граждане.

Компании и ИП могут вести деятельность, если выбрали упрощённую систему налогообложения (УСН) или работают по общей системе (ОСНО). Самозанятые подключаются через режим налогообложения НПД (налог на профессиональный доход).

Целевая аудитория Wildberries: кто покупает

Основной сегмент покупателей на WB — женщины от 25 до 45 лет. Это активные онлайн-покупатели, следящие за трендами и ценящими удобство.

Наибольший спрос наблюдается в отделе «Для женщин», «Дом» и «Дети» — эти разделы регулярно входят в топ.

Типичный клиент:

• Женщина в возрасте 25–45 лет,

• Имеет средний доход,

• В браке, воспитывает детей,

• Выбирает комфорт: наличие множества пунктов самовывоза, бесплатная доставка, доступные цены,

• Чаще покупает в диапазоне от 700 до 1600 рублей.

Востребованные категории и товары на Wildberries

Разберем, какие направления остаются прибыльными, и что будет пользоваться спросом на маркетплейсе в 2025 году.

Трендовые ниши и хиты в 2024 году

Согласно аналитике JVO, в прошлом году внушительные обороты зафиксированы в нескольких ключевых категориях.

Одежда

Неизменно пользуются спросом, но новичкам стоит быть осторожными: возвраты из-за неподходящего размера могут съедать прибыль. Самые покупаемые:

• нижнее белье,

• джинсовые изделия,

• платья,

• футболки и майки,

• укороченные топы,

• летние шорты,

• сорочки и рубашки,

• классические и повседневные брюки,

• домашние пижамы,

• носки.

Из-за немаленького процента возвратов эта ниша может быть рискованной для старта.

Обувь

• кроссовки,

• летняя обувь (босоножки, мокасины),

• туфли и лоферы,

• повседневные кеды,

• сумки.

Чистящие средства и всё для уборки

Особенно хорошо разбирают экологичные продукты, не содержащие агрессивных веществ.

• швабры,

• средства для стирки,

• бытовые спреи,

• жидкое мыло,

• кондиционеры для белья,

• капсулы и таблетки для ПММ,

• посудомоечные средства,

• роботы-пылесосы.

Косметика и гигиена

Одна из самых стабильных по выручке, особенно актуальна для тех, кто предлагает уникальные бренды.

• шампуни,

• кремы,

• зубные пасты и щетки,

• гели для душа,

• декоративная косметика (помады, туши, тени),

• сыворотки и маски,

• тональные основы,

• карандаши и корректоры,

• уход за волосами и бровями (бальзамы, гели),

• скрабы.

Люди стали чаще доверять новым производителям, что даёт шанс начинающим брендам.

Кухонные принадлежности

Популярность для дома продолжает расти. Особенно хорошо продаются:

• сковородки,

• кухонные полотенца,

• посуда различных видов.

Текстиль и вещи для сна

На пике:

• комплекты постельного белья,

• простыни и наволочки,

• подушки и одеяла,

• махровые полотенца,

• халаты,

• пледы.

Детские товары и игрушки

Лидируют:

• самокаты,

• интерактивные игрушки.

Также растет интерес к школьным мелочам:

• тетради и обложки,

• пеналы,

• рюкзаки,

• канцелярия.

Мелкая бытовая техника

• утюги,

• чайники,

• фены,

• блендеры и мясорубки,

• пылесосы,

• мультиварки,

• парогенераторы.

Мебель

Набирает обороты, особенно:

• столы и стеллажи,

• комоды,

• диваны.

Продукты

• чай и кофе в капсулах,

• орехи,

• масла,

• конфеты,

• спортивное питание: протеин и гейнеры,

• биодобавки.

Автотовары

• автошампуни,

• автохимию,

• усилители и аксессуары.

Какие товары будут пользоваться спросом на Wildberries в 2025 году

По информации Moneyplace, к числу наиболее перспективных категорий маркетплейса относятся:

• женская одежда,

• обувь,

• обустройство дома,

• косметика и уход,

• спорттовары.

Рассмотрим, какие именно позиции демонстрируют покупательский интерес.

Вечерние платья с корсетом

Несмотря на насыщенность этой ниши, она остается крайне прибыльной. Около 91% моделей имеют продажи, а более 90% продавцов получают выручку — отличные показатели для серии с массивной конкуренцией.

Силиконовые кейсы для беспроводных наушников

Эти аксессуары покупают на смену, под настроение или в подарок. Продажи фиксируются у 68%, а средний чек — около 400 рублей. Востребованность стабильно держится на громадном уровне.

Детские влажные салфетки

Один из самых продаваемых товаров с конкуренцией, но при этом — с огромной аудиторией. Хорошо оформленная карточка способна собирать органический трафик, что делает её привлекательной даже для новичков.

Маски для стимуляции роста волос

Хорошо продаются в разных ценовых сегментах. Специфика — постоянный спрос и невысокая стоимость. Уровень продаж: 37,8% с выручкой, а средняя сумма дохода на одного селлера — около 165 тысяч.

Конструкторы для детей

Очень популярны, особенно при наличии ассортимента как для девочек, так и для мальчиков. Лидируют модели в виде животных, звездных кораблей и нестандартные решения, например, конструкторы в виде бейсболок. Уровень активности: продажи у 48% продавцов, при 55% товаров с зафиксированными заказами.

Как выбрать нишу для старта: пошаговый план

Выбор товара и направления деятельности — один из ключевых факторов успеха. Вот базовые шаги для поиска:

Шаг 1: анализ ассортимента

Первым делом самостоятельно изучите, что представлено в каталоге. Например, если ввести запрос «женское платье», система покажет свыше 330000 предложений. Конкурировать в такой среде новичку будет крайне сложно.

Поэтому надобно искать менее загруженные, но всё ещё актуальные темы. Для этого помогут модные тренды. Например, сегодня становятся популярными модели с объемными декоративными элементами — такими, как платья и топы с крупными розами. Такие изделия выглядят эффектно, а на площадке пока представлены ограниченно — это шанс занять нишу с меньшей конкуренцией.

Шаг 2: используем аналитику в личном кабинете

На WB в разделе «Аналитика» доступна внутренняя статистика, с помощью которой можно выявить свободные товарные ниши и оценить скорость продаж конкретных позиций.

Что можно продавать на Вайлдберриз

Вкладка «Дефицит товара» помогает понять, чего именно не хватает на складах маркетплейса и за какой срок их распродают. Так, например, выхлопные трубы для авто могут разойтись за сутки, а ножницы для бумаги — за два месяца. Важно помнить: дефицит в системе не всегда означает обширный спрос. Иногда товары просто не завозят, потому что они плохо продаются. Если система указывает, что товара слишком много, значит, борьба здесь неимоверная, и пробиться будет гораздо сложнее.

Популярные пользовательские запросы

Аналитика также показывает, что чаще всего ищут покупатели за последние три месяца. Эта информация помогает улучшить карточки товаров, понять, какие ключевые слова использовать, а также определить, что добавить в ассортимент.

Шаг 3: проводим внешний анализ

Для более глубокой оценки перспективности ниши используйте сторонние сервисы: Яндекс Вордстат и Гугл Тренды.

Яндекс Вордстат

Показывает, сколько раз в месяц пользователи вводят тот или иной запрос. Если частота слишком низкая — продвигать товар будет непросто. Также Вордстат помогает понять, где в России выше интерес к продукту: в одних регионах может быть спрос, в других — нулевой. Значение выше 100 % — позитивный сигнал.

Google Trends

Позволяет отследить изменения популярности запроса во времени. Можно сравнивать несколько ключей, выявлять наиболее востребованные, а также понимать сезонность товара: например, ищут ли его чаще в будни или в выходные.

Шаг 4: используем внешние аналитические сервисы

Для более глубокого изучения рынка подойдут специальные ресурсы (как платные, так и бесплатные). Они помогают:

• понять текущую рыночную ситуацию;

• определить перспективу с выдающимся спросом и небольшой конкуренцией;

• подобрать товары с хорошими шансами;

• изучить и повторить успешные подходы опытных селлеров.

На какие метрики обращать внимание при анализе:

• Объем предложений. Чем больше товаров — тем серьезнее соперничество и выше затраты на продвижение.

• Выручка продавцов. Желательно, чтобы средняя выручка у большинства в категории составляла от 300 тысяч рублей в неделю. Если основную прибыль получают лишь несколько лидеров, а остальные почти не зарабатывают — задумайтесь, прежде чем заходить сюда.

• Тренд. Обратите внимание на динамику: если спрос устойчиво растет, это хороший знак. Однако если всплеск вызван временными акциями или скидками — после их завершения продажи могут резко упасть.

• Процент выкупа. Высокий показатель говорит о том, что товар действительно покупают. Для одежды и обуви он должен быть не ниже 30%, для других — свыше 80%.

• Упущенная прибыль. Это показатель того, сколько денег мог бы заработать продавец, если бы вовремя пополнил запасы. Если таких случаев много по одной и той же категории, значит, товар пользуется спросом, и в нишу можно заходить.

• Средний чек. Обратите внимание на ценовой разрыв. Если цены «проседают», значит, некоторые продавцы сознательно занижают стоимость, чтобы обойти конкурентов.

• Конкурентный анализ. Выделите десяток продавцов в интересующей категории и посмотрите, какой процент продаж они контролируют. Если на них приходится 50% и больше, ниша может быть выгодной.

Для объективной картины желательно анализировать данные как минимум за четыре месяца — это поможет выявить сезонные колебания и избежать ошибочных выводов.

Шаг 5: как повысить видимость и продажи

Прогнозная (или предиктивная) экспертиза — это инструмент, основанный на анализе больших массивов статистических данных, с помощью которого можно спрогнозировать поведение покупателя и оценить перспективы товара. На маркетплейсах такие алгоритмы работают особенно эффективно, ведь они опираются на стандартные, структурированные данные внутри самого сайта. В отличие от офлайн-ритейла, здесь анализ получается точнее и быстрее.

Как это работает: нейросеть изучает параметры вашего товара и сравнивает их с аналогичными у других продавцов. Алгоритм определяет, какие действия помогли конкурентам занять верхние строчки в поисковой выдаче и рекомендует применять похожую стратегию.

Такой подход позволяет заранее понять, какие заказы вы можете недополучить при текущем подходе, и какие — потенциально выиграть, если внесёте корректировки. Например, система BigData отслеживает, с каких складов быстрее всего расходятся товары, и предлагает наиболее перспективные для отгрузки локации — это может заметно повлиять на рост продаж.

Инструменты аналитики для поиска ниш

Для успешной торговли важно не только подыскать товар, но и правильно проанализировать нишу. В этом помогут специальные сервисы, которые позволяют оптимизировать процессы, увеличить прибыль и сэкономить время на сборе статистики. Ниже — обзор 10 популярных аналитических приспособлений, которые используют на Вайлдберриз.

Moneyplace

Этот сервис подбирает товары с высокой наценкой и перспективные ниши. В личном кабинете через API вы увидите все нужные метрики в одном окне. Оборудование использует ИИ, который подскажет, в какой категории лучше стартовать.

JVO

Автоматизированный помощник, который использует искусственный интеллект. Каждый день он формирует задачи и предлагает решения для улучшения карточек. Создаёт визуальные дашборды, указывая на слабые стороны и точки роста. Также внедрена SEO-оптимизация для повышения номера.

Marketguru

Подходит для выявления трендов, анализа спроса и расчета логистических затрат. Позволяет рассчитать доход за неделю или месяц, а также узнать, сколько можно было бы заработать при более точной поставке. Упрощает продвижение карточек на верх в отображении.

Mpfinassist

Сервис для финансового контроля и внутренней аналитики магазинов. Отчеты полностью соответствуют данным, содержат подробные инструкции, а служба поддержки работает круглосуточно.

Точка

Позволяет адаптировать карточки под поисковые запросы клиентов, анализировать конкурентов и следить за рыночными тенденциями. Все данные можно выгрузить в Excel за любой временной период без ограничений.

MPSTAT

Многофункциональный инструмент для управления продажами и аналитики. Содержит точную информацию по категориям и брендам. Можно отслеживать позиции по прибыли и наличию на складе.

Mayak (Маяк)

Помогает определить прибыльные категории до выхода на маркетплейс, рассчитывает оптимальную цену, выявляет слабые места у конкурентов. Также подходит и для масштабирования бизнеса.

E-zh (Ёж)

Мобильное решение с удобными графиками и таблицами, позволяющее в реальном времени отслеживать ключевые показатели и эффективность торговли в любом месте.

Topseller

Обеспечивает точную аналитику, управление ставками в рекламе, автоматический мониторинг конкурентов, а также поддерживает дропшиппинг. Доступно мобильное приложение.

STATBERRIES

Простой и наглядный сервис: отчеты оформлены в виде инфографики, данные обновляются каждые 15 минут. Есть техническая поддержка для оперативной помощи.

Как новичку выбрать правильный товар для продаж

Многие начинающие продавцы ошибочно полагают, что достаточно отыскать уникальный товар, которого нет на маркетплейсе, чтобы сразу получить прибыль. Однако это может привести к разочарованию, если товар окажется невостребованным. Чтобы сделать правильный выбор для, учитывайте следующие моменты:

Качество

Если товар окажется низкокачественным, это приведет к большому количеству возвратов и негативных отзывов, что, в свою очередь, снизит количество продаж. Избегайте ситуаций, когда покупатели будут разочарованы, как это часто бывает в мемах о «ожидании против реальности».

Цена

Для начала лучше ориентироваться на стоимость от 1200 рублей (с НДС). Если цена товара значительно ниже, то транспортные расходы могут съесть всю прибыль.

Маржинальность

Выбирайте товары с маржей хотя бы 30%. Для расчета маржинальности используйте следующую формулу:

Маржа / Выручка x 100%.

Размер

Крупные товары требуют больших затрат на доставку. Лучше начинать с компактных товаров, которые не превышают 50 см по каждой стороне и весят не больше полтора килограмма. Такие товары проще хранить и транспортировать.

Сертификация

Не продавайте товары, которые требуют обязательной сертификации, такие как детские игрушки, одежда (первый слой и детская), отопительные приборы и презервативы.

Тем не менее, это не значит, что на маркетплейсе можно продавать без документов. Даже если товар не подлежит сертификации, нужно оформить необходимые бумаги, такие как отказное письмо. Это касается аксессуаров, гаджетов, канцелярии, сувениров, бижутерии, спортивного инвентаря, массажеров и пряжи.

Товары, которые не стоит продавать на маркетплейсах

1. Недорогие, с закупкой ниже 500 рублей.

2. С высокой стоимостью, превышающей 10000 рублей.

3. Хрупкие, а также те, которые содержат батарейки или мощные магниты — их трудно хранить и доставлять без повреждений.

4. Требующие особой сертификации или маркировки, такие как продукты питания, ювелирные изделия и подобное.

5. С множеством вариантов цветов и размеров — трудно предсказать, какие из них будут пользоваться спросом.

6. Сезонные. Продавать их новичкам бывает сложно, так как распродажа всего ассортимента может занять время, а остатки будут долго храниться на складе, что обходится дорого.

7. Продукты по индивидуальному заказу. Это ограничивает возможность протестировать их на массовой аудитории.

Ошибки, которых следует избегать новичкам

1. Входить в нишу с основательной конкуренцией, имея невыразительный бренд и отсутствие уникальных характеристик.

2. Попытаться конкурировать с ограниченным бюджетом и малым количеством товаров. Особенно важно предусмотреть дополнительные расходы и иметь достаточно товара для стартового склада. Если средств мало, лучше наметить нишу с меньшей конкуренцией, чтобы приобрести опыт.

3. Продавать сезонные товары — это непростая задача для новичка. Если вы все-таки хотите работать с таким направлением, начинайте заранее, минимум за два месяца до пика сезона. Это даст возможность изучить целевую аудиторию и заранее подготовиться к спросу.

Для успешного старта лучше отбирать универсальные товары, которые подходят для продажи круглый год. С ними работать проще, а вероятность получить прибыль при правильном подходе значительно выше.